Rozmowa z Bronisławem Woźnialisem « RESO Europa Service

    RESO EUROPA SERVICE Sp. z o.o.

  • Phone: (+48) 87 565 4444
  • Mail: biuro@reso.com.pl
  • Website: www.reso.com.pl
  • Address: ul. Innowacyjna 1, 16-400 Suwałki
Rozmowa z Bronisławem Woźnialisem

O tym jaki był 2018 rok, o branży ubezpieczeniowej i jej wynikach, o zmianie struktury portfela RESO i Balcia oraz Radzie Agentów, nowych produktach i aktywności sponsoringowej RESO z Bronisławem Woźnialisem, prezesem zarządu RESO Europa Service, rozmawia Tomasz Szyszko.

Panie Prezesie, za nami niezwykle intensywny 2018 rok. Jak Pan go wspomina? Co najbardziej utkwiło w Pana pamięci z ostatnich 12 miesięcy zarówno z kwestii zawodowych, jak i życia prywatnego?

Na pewno spać nie dawały dwie dyrektywy – RODO i IDD. Wiedzieliśmy, że będzie to rok techniczny. Mieliśmy ograniczone możliwości IT. Kiedy niemal wszystkie zasoby trzeba skierować w kierunku technicznym, to wiadomo było, że za dużo nowych rzeczy się nie wykona. Nie mieliśmy górnolotnych planów. Zamierzaliśmy wprowadzenie dwóch produktów, a udało się wdrożyć jeden.

Największym wyzwaniem były dyrektywy, które wiązały się z przeglądem wszystkich procesów technologicznych. Oprócz tego musieliśmy dostosować się do zmian wprowadzonych przez Ubezpieczeniowy Fundusz Gwarancyjny, które były spowodowane zniesieniem obowiązku posiadania przez kierowcę dowodów rejestracyjnych i potwierdzenia zawarcia polisy OC. To wiązało się z kolejną modyfikacją naszych procesów, ponieważ musieliśmy przyspieszyć raportowanie o polisach, aby dane trafiały do bazy UFG. Te trzy sprawy – RODO, IDD i UFG – rozłożyły się czasowo w całym roku, więc cały czas mieliśmy co robić.

Po świetnym roku 2017, który był łatwym okresem dla firmy, gdy przy dynamice cen nie trzeba zbytnio zachęcać agentów do sprzedaży OC – wówczas walczyliśmy tylko o produkty dobrowolne – to w 2018 r. tendencje się odwróciły. Ceny idą w dół. To spowodowali między innymi politycy, którzy nie rozumieją istoty ubezpieczeń. Mamy do czynienia z zachłyśnięciem wynikiem technicznym towarzystw ubezpieczeniowych, który się poprawia, natomiast nikt nie zwraca uwagi na specyfikę biznesu. W ubezpieczeniach nie powinno się patrzeć na bieżący wynik, tylko perspektywicznie. Jeżeli teraz będzie tendencja spadkowa składek polis, to za kilka lat możemy zaobserwować krachy towarzystw, a nie żadne plusy, o których dziś mówimy.

Rok 2019 będzie jeszcze trudniejszy. Widać, że ceny stoją, co oznacza, że ten dumping będzie się pogłębiał, bo wszyscy będą chcieli zdobyć jakieś cyfry.

Jeżeli chodzi o moje życie prywatne to na pewno wydarzeniem było wydanie za mąż mojej młodszej córki i cały cykl przygotowań. To był bardzo ważny moment dla całej rodziny, scalający wszystkich w jednym wspólnym celu. W 2018 roku skończyłem 50 lat. Z jednej strony to niedużo, ale z drugiej daje satysfakcję, że udało się w dobrej kondycji przeżyć te 50 lat i patrzeć daleko w przyszłość w momencie, gdy zdrowie jest jeszcze mocne.

Czy był to najtrudniejszy rok w dotychczasowej działalności RESO?

Nie, dużo trudniejszy był 2014, a najtrudniejszy był 2015, ponieważ mieliśmy wówczas porównywalny przychód jak w latach poprzednich, a koszty zdecydowanie większe. Kiedy jest zastój, a zarazem nie robi się redukcji, nie zwalnia ludzi i nie robi się roszad, to koszty rosną. Analogicznie jeżeli 2019 rok okaże się bardzo trudny, to najtrudniejszy z założenia będzie 2020 r. Dlatego że trzeba utrzymać stany, a wszystko wokół drożeje.

Zawsze porównuję firmę do statków. Gdy ktoś zakłada działalność gospodarczą, to ma łódeczkę. Gdy przyjdzie większa fala, to przewraca i można się utopić. Natomiast im większa łódź, tym stabilniej. My jesteśmy na etapie dobrego jachtu, który już pływa na morzu, ale nadal jeszcze nie jest superfrachtowcem. Ten poziom gwarantuje nam spokój.

Prowadzenie firmy, to nieustanne odczuwanie na plecach ludzi, którzy zaufali i pracują. To nie jest tak, że szef pracuje dla siebie oraz dla dobra właścicieli i nie przejmuje się tym, co dzieje się wokół niego. Wręcz przeciwnie. Człowiek jest świadomy, że wielu ludzi wiąże swój budżet domowy z firmą, że utrata przez nich pracy może znacząco przełożyć się na ich życie rodzinne. Odczucie potrzeb innych jest bardzo istotne.

Zarządzanie jest szukaniem kompromisów. Plusem zarządzania dużą firmą jest to, że nie trzeba wchodzić w detale na każdej płaszczyźnie działalności. Teraz wystarczy orientować się w całości, znaleźć odpowiednich ludzi, zaufać im i w ten sposób rozwijać przedsiębiorstwo.

Brak zwolnienia z VAT usług likwidacji szkód, RODO oraz IDD czy rosnące wartości odszkodowań i wynagrodzeń pracowników to coraz większe koszty dla podmiotów z branży ubezpieczeniowej. Czy prowadzenie działalności stało się w ostatnich miesiącach mniej opłacalne?

Zdecydowanie. Natomiast należy przy tym rozdzielić pewne kwestie. Podatek VAT za usługi likwidacji szkód dotyczy firm okołorynkowych. W naszym przypadku to milion kilkaset tysięcy złotych w skali roku. Wartość wypłaconych odszkodowań zaś to kwestia zakładów ubezpieczeń. Koszty związane z RODO, IDD i wzrost wynagrodzeń dotyczą wszystkich graczy z branży ubezpieczeniowej. Samo wykonywanie zapisów RODO kosztuje nas dodatkowo 1,5 mln zł rocznie.

Co do samych wynagrodzeń to trzeba patrzeć jeszcze inaczej. Nie zważywszy na tendencje rynkowe, płace w RESO stale rosną. Tak mamy sporządzony regulamin pracy, którego integralnym składnikiem jest dodatek stażowy. Koszty rosną także ze względu na pracowniczy program emerytalny.

Rozmawiając z pracownikami na temat wynagrodzeń często podkreślam jak bardzo ważny jest w tym zakresie kompromis. Łatwiej się daje, niż zabiera. Trzeba być świadomym, że jeżeli raz coś się komuś dało, to nie można tego odebrać za pół roku, gdy staje się to wówczas ekonomicznie nieuzasadnione lub firmy na to nie stać. Znam takie przypadki, gdy po podwyżkach wynagrodzeń nagle szefostwo zaproponowało niższe płace. Pytanie co jest lepsze? Jak poczułby się pracownik, gdyby nagle usłyszał, że sytuacja w firmie zmusza do obniżenia pensji na przykład o 20%? To nie jest takie proste z punktu widzenia pracownika, który na pewno nie spodziewa się takich sytuacji. Dlatego pracodawca musi być bardzo ostrożny w swoich działaniach, aby nigdy nie musiał robić takich rzeczy.

W przypadku RESO dodatek stażowy zapewnia podwyżkę inflacyjną.

Taki był zamiar, gdy wprowadzaliśmy dodatek stażowy. Chcieliśmy uniknąć sytuacji, że pracownicy przychodzili po podwyżki mówiąc o inflacji. To się obroniło.

Zgodnie z danymi KNF po trzech kwartałach 2018 r. wynik dotyczący rentowności technicznej w „komunikacji” (OC+AC) wyniósł ponad miliard zł, co oznacza wzrost o ponad 99% w porównaniu do 2017 r. Wygląda na to, że w tym względzie nie jest aż tak źle i to pomimo spadku cen za polisy OC. Czy według Pana rynek ma się dobrze?

Nie można patrzeć na rynek ubezpieczeniowy w perspektywie jednego roku. To nie jest sprzedaż bułek, gdzie piekarnia może dokonać bilansu po danym dniu sprzedażowym.

Na ten wynik trzeba patrzeć w perspektywie wielu lat. Wszyscy lubią liczyć zyski ubezpieczycieli. W branży finansowej wszyscy chcieliby patrzeć w kieszeń, kto ile zarabia, a następnie drążyć w niej. Możemy wspomnieć o opłatach od aktywów zakładów ubezpieczeń. Co ciekawe ubezpieczyciele płacą dwa razy więcej od aktywów niż banki. To sytuacja niezrozumiała, ponieważ banki są w lepszej sytuacji, one zarabiają przecież także na aktywach zakładów ubezpieczeń – pieniądze zakładów są lokowane w bankach.

Musimy też pamiętać, że gdy będzie dumping i zbyt niskie ceny, to będzie słaby serwis. I odwrotnie – gdy ceny będą dobre, to nikt nie będzie musiał na siłę szukać rentowności swego biznesu poprzez oszczędności na serwisie. Tak jak odbywa się to w każdym biznesie. Ubezpieczenia są wyjątkową branżą bardzo dużego zaufania społecznego. Takie szukanie oszczędności jest nie do pojęcia. Dlatego im szybciej politycy przestaną ingerować w nasz rynek, tym będzie lepiej.

W minionym roku odnotowaliśmy 13-procentowy spadek sprzedaży w segmencie ubezpieczeń OC ppm w porównaniu do 2017 roku, gdzie o wyborze oferty decyduje przede wszystkim cena. Jaka jest strategia naszej polityki cenowej? Czy skoncentrowaliśmy się na konkretnej grupie klientów czy po prostu nie chcemy zdobywać nowych klientów za wszelką cenę?

Nigdy nie staraliśmy się być najtańszym ubezpieczycielem i nigdy nie będziemy. Powodów jest kilka, m. in. fakt, że co jakiś czas na rynku pojawia się jakiś nowy gracz, który chcąc zdobyć udział w rynku dumpinguje ceny.

Zrobiliśmy kilka głębokich analiz dotyczących naszego portfela i pewne kwestie zmieniliśmy świadomie. Z punktu widzenia Balcii chcemy mieć jak najlepszą kondycję, aby mądrze budować portfel. Głównym zadaniem, który stawiają przed nami nasi partnerzy z Balcii, nie jest udział w rynku czy wielkość obrotu, tylko rentowność. Naszym zadaniem jest szukanie kompromisu pomiędzy objętością a rentownością zakładu. Nie oznacza to, że oddamy cały portfel, ale chcemy pracować mądrze i korzystać z nadarzających się szans.

Tę zmianę struktury portfela widać wyraźnie, gdy analizujemy wyniki sprzedażowe produktów dobrowolnych, gdzie z roku na rok sprzedajemy coraz więcej polis. Popularnością cieszy się przede wszystkim Biznes Pakiet, który kończy kolejny rok z dużą dynamiką sprzedaży.

Biznes Pakiet to bardzo dobry produkt. Myślę, że jeden z najlepszych na rynku. Mówię to bez przechwalania się, obiektywnie. Wzrost sprzedaży Biznes Pakietu odzwierciedla również coraz lepsze relacje z brokerami. Widać, że nie boją się już lokować swoich klientów w portfelu Balcia. Rozpoznawalność marki RESO i Balcia wśród nich jest coraz większa.

Po wprowadzeniu elektronicznych narzędzi sprzedaży Biznes Pakietu, więcej spodziewałem się po naszych agentach. Jednak na razie nie widzimy ich znaczącej roli w zakresie sprzedaży tego produktu, nad czym ubolewam. Zobaczymy, co będzie w przyszłości.

Nie mniej jednak dynamika sprzedaży Biznes Pakietu wskazuje, że idziemy w dobrym kierunku. Oby te trendy udało się utrzymać w 2019 roku.

W 2018 r. RESO powołała Radę Agentów i zaprosiła do jej grona kilkunastu najaktywniejszych agentów ubezpieczeniowych. Jakie są najbliższe plany tego gremium?

Najpóźniej do końca lutego zorganizujemy spotkanie. Istotą działania Rady jest wzajemne wpływanie na relacje i biznes. W zeszłym roku odbyliśmy dwa spotkania, z których jedno było typowo robocze. Wymieniliśmy się poglądami dotyczącymi aspektów biznesowych. Agenci doradzili nam, co moglibyśmy zmienić, jakie ulepszenia produktów wprowadzić.

Każda zmiana w naszej działalności zawsze wiąże się z IT. W 2018 r. nasz dział IT był bardzo zaangażowany w inne procesy, dlatego uznaliśmy, że w tamtym czasie nie ma sensu organizować więcej spotkań z Radą Agentów, ponieważ nie mielibyśmy możliwości wdrożyć ich propozycji, pokazać ich wpływu na rozwój naszego biznesu. W ciągu najbliższych dwóch miesięcy zorganizujemy spotkanie, aby pokazać im, na jakie decyzje mieli wpływ dotychczas, co zrobiliśmy tak, jak nam proponowali oraz aby zapytać ich o kolejne propozycje.

Za każdym razem spotkanie odbywa się w innej części Polski. Gremium spotyka się pod koniec tygodnia. Dwa dni są typowo robocze, natomiast ostatni dzień jest integracyjny i relaksacyjny. Uczestnictwo w Radzie jest bezpłatne – agenci nie pobierają za to wynagrodzeń.

W tym roku RESO planuje wprowadzić do swojej oferty dwa nowe produkty ubezpieczeniowe. Jakie to będą ubezpieczenia i kiedy możemy spodziewać się ich w sprzedaży?

W 2019 r. chcemy wprowadzić do naszej oferty ubezpieczenie podróży na cały świat oraz ubezpieczenie OC biur rachunkowych. Zamierzamy skoncentrować się na przygotowaniu ubezpieczeń OC zawodowych. W planach jest także ubezpieczenie dla pracowników administracji państwowej.

W ostatnich latach RESO stała się liderem suwalskiego sponsoringu – mecenasem kultury i sportu. Projektów jest coraz więcej. Czy RESO będzie chciała utrzymać swój poziom wsparcia? Czy spółka planuje zaangażować się również w projekty ogólnopolskie?

Jesteśmy już na takim poziomie biznesu, że będziemy chcieli otworzyć się na inne regiony kraju. Pierwszym elementem realizacji strategii było budowanie rozpoznawalności w naszym regionie. Udało już się to osiągnąć. Następnym planem jest rozpoznawalność w naszym województwie. Kolejnym krokiem będzie budowanie naszej pozycji na terenie całego kraju.

Im będziemy mocniejsi w Suwałkach, tym łatwiej będzie nam się sprzedawało w pozostałych częściach Polski. Pierwsze pytanie, które otrzymujemy, to co to za firma, skąd pochodzi itp. Dzięki naszej aktywności sponsoringowej częściej pojawiają się informacje na temat naszej firmy w mediach.

Czy 2019 rok będzie otwarciem na większy sponsoring? Raczej nie spodziewałbym się tego. Jeżeli przychodzi okres trudniejszy, nie można zwiększać nakładów na marketing. To wszystko jest związane z zawartością kieszeni. Nie wyeliminujemy jednak naszego zaangażowania całkowicie. Jestem zwolennikiem koncepcji, że jeśli jest gorzej, to redukujemy mądrze wydatki związane z całym przekrojem biznesu, a nie tylko jednej dziedziny. Zredukowanie marketingu pogłębia kryzys.

W tym momencie na pewno będziemy walczyli, aby utrzymać wszystkie projekty, które dotychczas wspieraliśmy. Jednak na pewno będziemy też bardziej się im przyglądać. Teraz nie ma dnia, aby ktoś – zwłaszcza z rynku lokalnego – nie przychodził z jakąś propozycją czy prośbą o wsparcie. Skoro wszyscy słyszą, że się angażujemy, to liczą na to, że także uzyskają wsparcie. Czasami nie ma oczywistych argumentów, dlaczego jednym się pomaga, a innym trzeba odmówić. Sztuką jest bycie pierwszym, który przekona jakiegoś szefa do wsparcia, a nie liczyć na pomoc od przedsiębiorstwa, które wspiera kilka czy kilkanaście innych projektów. Nikt przecież nie będzie wymieniał jednego podmiotu po to, aby wesprzeć kogoś innego. Pomaganie nie jest łatwe, taki jest wniosek tego wszystkiego.

Dziękuję za rozmowę.